Conte até dois segundos. Passou rápido, não é mesmo? Pois saiba que esse é o tempo que varejistas, indústrias, agências e distribuidores têm para influenciar na decisão de compra do shopper no ponto de venda. Por isso, se você nunca parou para pensar o que é PDV e qual a sua importância para a estratégia de trade marketing, chegou a hora de conhecer mais sobre o assunto.
Os dois segundos que comentamos acima fazem parte de dados divulgados pela Nielsen que confirmam a importância de entender o processo de compra e, principalmente a tomada de decisão nessa jornada.
Neste conteúdo vamos falar especificamente sobre a necessidade de investir em tempo, pesquisa e a gestão completa do PDV.
Antes, no entanto, de entrarmos nos detalhes, precisamos manter o alinhamento sobre um conceito básico: o que é PDV, afinal de contas. Provavelmente você já saiba o que é PDV Mas, caso ainda restem dúvidas, para entender o que é PDV, basta lembrar que esta é uma sigla para “ponto de venda”. Em outras palavras, um lugar cujo principal objetivo é oferecer um produto para alguém que quer (desejo) ou precisa (necessidade) consumi-lo.
O conceito engloba todos os espaços físicos em que shoppers (Compradores) possam entrar em contato com um produto e, por meio dele, finalizar o processo de compra.
Os pontos de vendas podem ser grandes ou pequenos, comercializam itens dos mais variados segmentos, podem ou não representar a mesma marca e, muitas vezes, acabam formando redes ou franquias.
Exemplos comuns de PDVs incluem:
• Comércio em geral
• Farmácias
• Hiper, super e minimercados
• Atacados / Cash & Carry
• Lojas de conveniência
• Lojas de departamentos
• Quiosques, tótens e estandes
Outra pergunta de quem procura entender melhor o que é PDV está relacionada aos pontos de vendas digitais.
Nesses casos, a nomenclatura muda e, em vez de serem oficialmente chamados de PDVs, são mais conhecidos como lojas virtuais, e-commerces e, dependendo do tipo, market places.
Agora que você tirou suas dúvidas sobre o conceito básico dos pontos de vendas, deve estar pensando um pouco mais além. Vamos seguir com esse raciocínio.
Os principais tipos de PDV
Entendemos que ponto de venda é o local onde o produto está exposto. Agora, chegou o momento de aprofundar um pouco mais os conceitos dos principais tipos de PDV.
Lembra dos exemplos que trouxemos no tópico anterior? Vamos detalhar cada um deles para que não existam mais dúvidas sobre o que é PDV e como eles estão presentes no nosso dia a dia – às vezes, mais do que imaginamos!
Quando falamos em tipos ou formatos, os pontos de vendas podem adotar várias identidades distintas. Exemplos incluem lojas de rua, farmácias, mercados, conveniências e até quiosques.
Veja de tópico a tópico para entender as diferenças entre eles: 1. Comércio em geral
As lojas como um todo, estejam elas naquele calçadão que você visita aos finais de semana ou dentro de um shopping center, fazem parte desta lista. Não importa o que vendem, elas são um tipo de PDV.
Ou seja, existem para disponibilizar um item para consumo. Seja ele um celular, uma bota, uma bicicleta ou um fogão. Casas Bahia, Ponto Frio, Zara, Nike, Hering, Samsung, Claro, Chocolates Brasil Cacau, O Boticário e outros se encaixam nesta categoria. 2. Farmácias e drogarias
Quando buscamos entender o que é PDV, não podemos esquecer das farmácias e drogarias. Os estabelecimentos, que deixaram de comercializar apenas medicamentos e se tornaram sinônimo de saúde e bem-estar, apresentaram um boom significativo nos últimos anos.
No Brasil, por exemplo, o mercado farmacêutico é o 6º maior do mundo, somando R$ 215,6 bilhões em vendas em 2019.
Exemplos incluem nomes conhecidos por muitos de nós, como Carrefour Drogaria, Pague Menos, Panvel, Brasil Popular, Extrafarma, Onofre, Raia Drogasil, Drogaria Pacheco e Ultra Popular.
3. Hiper, super e minimercados
São estabelecimentos caracterizados por grandes ou pequenas áreas horizontais. Seguem o conceito “one stop”, ou seja, são projetados para atender a maioria das necessidades de shoppers em uma só visita.
A expectativa de encontrar um número significativo de itens à venda no mesmo espaço e ao mesmo tempo faz com que os PDVs trabalhem com uma ampla variedade de categorias.
Logicamente, a escolha do mix de produtos comercializados em cada loja depende de uma série de fatores, incluindo a localização geográfica do PDV e o perfil do público daquela região.
Em hipermercados, supermercados e minimercados, a maioria dos produtos à venda pertencem às categorias de alimentos e bebidas, limpeza e higiene e beleza. Nestes locais, compras podem ser de abastecimento (no caso de hipermercados), reposição (supermercados) ou conveniência (mercado de bairro ou mini). Nomes como Pão de Açúcar, Extra, Nacional, Walmart, Carrefour representam bem esses tipos de PDVs.
4. Atacarejo
Os pontos de vendas caracterizados pelo modelo Cash & Carry (C&C), são popularmente conhecidos como atacados ou atacarejos.
São atraentes, em especial, aos consumidores que buscam melhor custo-benefício. Portanto, as compras nesses PDVs são mais volumosas, com visitas menos frequentes.
Para atender às necessidades de shoppers e consumidores, este formato de PDV é amplo, oferece embalagens maiores e menor sortimento de produtos. A estrutura das lojas não é sofisticada. O foco está na venda por volume e no autosserviço.
Exemplos incluem as grandes marcas Tenda atacado, Fort atacadista, Maxxi, Assaí, entre outros.
5. Lojas de conveniência
É automático pensarmos em postos de gasolina quando falamos sobre lojas de conveniência. Embora esta seja uma conexão válida, não é só nesses lugares que elas estão presentes.
As lojas de conveniência estão localizadas em pontos estratégicos e com grande concentração de pessoas. Em postos de combustíveis, sim, mas também em estações ferroviárias e rodoviárias, aeroportos, pontos turísticos e ruas bem movimentadas.
Este é um tipo de PDV que, como o nome já diz, tem o objetivo principal de atender necessidades emergenciais de consumo e incitar a compra por impulso. Por isso, o espaço em loja é pequeno e o número de produtos e categorias, reduzido.
Vale lembrar que alguns dos atributos mais importantes para este formato, na visão de shoppers, são: layout de loja, agilidade no atendimento e qualidade de bebidas e comidas quentes. Ou seja, a categoria food service é um dos grandes diferenciais.
Exemplos incluem Minuto Pão de Açúcar, Mini mercado Extra e todas as demais versões “mini” ou “express” de redes supermercadistas.
6. Lojas de departamentos
Podemos dizer que as lojas de departamentos são tão amplas que parecem shoppings sem divisões. São pontos de vendas bem espaçosos e reconhecidos pela variedade de categorias e produtos.
Com objetivo semelhante ao dos supermercados, as lojas de departamentos operam para atender as várias necessidades de compra de clientes.
Estes PDVs, geralmente, são divididos por segmentos ou linhas de produtos. Seções podem incluir perfumaria, vestuário, eletrônicos, esportes, entre outras.
As gigantes Pernambucanas, Riachuelo, Renner, C&A, Lojas CEM e Marisa representam bem este conceito.
7. Quiosques, tótens e estandes
São formatos de PDVs que, assim como os supermercados e atacarejos, se caracterizam pelo autosserviço. Com a crucial diferença dos espaços que ocupam.
Quiosques, tótens e estandes são pontos de vendas muito pequenos. Não possuem paredes nem outras divisórias. Estão localizados em locais de passagem, como corredores de shoppings ou salões de eventos.
Incentivam a compra por impulso e apresentam um toque de conveniência na jornada de consumo. São lembretes físicos para quem busca um aperitivo rápido para disfarçar a fome ou para quem esqueceu de comprar uma lembrança de aniversário.
Alguns se caracterizam pela oferta de serviços in loco, como maquiagens rápidas ou explicações técnicas sobre itens específicos.
Marcas como L’Oréal, Fini, Chocolates Brasil Cacau, Rei do Mate, Huawei, Mundo Verde e Nutty Bavarian podem te ajudar a visualizar melhor este tipo de PDV. Por que o PDV é importante? Quando passamos a entender melhor o que é PDV, automaticamente começamos a compreender também a sua importância.
Não importa o que você vende. O PDV é onde tudo o que foi planejado, de fato, acontece. Todas as estratégias que envolvem exposição de produtos, engajamento com clientes e materialização da venda, em si, têm conexão direta com ele.
Resumindo: o ponto de venda é essencial para que o negócio funcione.
Percebe a relevância de estudar e planejar muito bem as ações realizadas no PDV, independente do seu tipo, quando se busca o sucesso nas operações de trade marketing?
O segredo, aqui, está na forma como você enxerga o espaço que disponibiliza os produtos que você deseja vender. Em outras palavras, não é só colocar os itens na prateleira e esperar que se vendam organicamente.
O PDV precisa ser mais do que um simples local de oferta de produtos. Para que as vendas aconteçam e as marcas conquistem os corações das pessoas, é essencial transformar o PDV em PDX – um ponto de experiência para clientes e curiosos.
Isso significa preparar-se para atender aos desejos, expectativas e necessidades de quem compra. Dessa forma, as chances de garantir que o seu produto saia das prateleiras e seja levado para a casa do consumidor são maiores, sem falar nas chances de fidelização da marca.
Lembra que falamos sobre os dois segundos que influenciam shoppers na hora da compra? Agora, vamos imaginar o que isso significa na prática.
Um comprador está na loja e decide levar o produto A no lugar do produto B. O que está por trás desta compra? 55% dos shoppers da América Latina decidem pela marca no ponto de venda 60% das decisões de compra deste mesmo público são tomadas no PDV
A partir desses dados fica mais fácil compreender a importância do ponto de venda.
A pesquisa 2020 Retail Industry Outlook, divulgada pela Deloitte, confirma que os investimentos no PDV focados em conveniência para o consumidor precisam ser considerados pelas marcas que querem aumentar o sell-out.
Compreender o comportamento do seu público não é das tarefas mais fáceis. Por esse motivo, é fundamental estudar cada um dos canais em que sua marca está presente. Considerando os tipos de PDVs que citamos acima, quais deles você atende?
A estratégia é a mesma para todos? Mix, sortimento e preços são iguais? Se a resposta for sim, você provavelmente está em apuros ou, no mínimo, poderia estar vendendo muito mais.
Se os formatos de loja mudam, o local onde estão inseridos também muda. Consequentemente, o perfil do cliente que visita aquele PDV também é diferente, assim como suas necessidades de consumo.
É necessário, portanto, identificar as expectativas de shoppers, o relacionamento com a sua marca, frequência de compra, entre outros fatores para melhorar a sua estratégia em cada um dos pontos de vendas em que você atua.
Agora que já falamos bastante sobre isso, chegou a hora de colocar em prática o que conversamos. Gostou desse post? Então compartilhe em suas redes sociais e saiba mais acessando outros posts aqui do Blog Multi.
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